IT经理世界

刘积仁决定带着东软从B市场，进入更为广阔的C市场。这是一场大变革，其间困难重重。东软该怎么做?

东软董事长刘积仁，喜欢上了跑步，每天至少跑上5公里，已经坚持两年多。不过，他这个跑步，有两层意思：其一，他需要从原有的企业客户B，“跑”向不计其数的终端用户C；其二，东软的第一个由B到c的熙康项目便与健康有关，因为对其投入最多精力，刘积仁懂得了很多健康常识，“跑步有益健康。”56岁、两鬓斑白但精力旺盛、面色红润的刘积仁笑称自己是“飞跑族”。而他更大的希望是，东软每个人都要成为义无反顾地“跑”向C的“飞跑族”。

东软真的在变，即从TOB转成TO C。

TO B的利润困境

东软的2万名员工和东软信息学院的2．7万名学生，即将开始“试用”一款运动腕表，每个人都可以定制自己的运动计划，腕表会将运动记录传输到后台数据库。运动量达不到的，腕表还会及时提醒。这款腕表可以和手机绑定，可以通过手机屏幕查看更多的健康信息。

东软在自己企业内每幢大楼都设立了“熙康”项目标准配置的健康小屋，包括血压、血氧、血糖、心电和胎心胎动检测及数据采集交互功能的熙康健康监护一体机，为每个员工设置了健康账号。

这些变化，都是刘积仁对TO C业务的种种尝试。东软一直是一家B2B模式的企业，创始之初就发现在中国做不成像微软那样的通用软件商，只好在行业应用方案领域寻求发展。过去它的客户主要来自于企业，但现在它要为个体开发应用。

东软不仅可以与众多的应用开发者一起开发多种应用，而且还将负责整理这些应用所带来的所有数据，将其变得更有价值。比如在健康领域，可以和健身房合作，通过网络极大地拓展健身教练的指导范围，而又能实时地累积用户的健康数据；也可以开发一种老年人关怀计划，让下一代可以随时知晓老人的健康状况；甚至可以和银行合作，让你每月收到的账单上一边反映财务状况，一边反映健康状况……

刘积仁理想中的TO C运营模式，就是苹果模式。在传统的TOB模式中，东软已颇感压力。在今年1月13日“致全体员工的一封信”中，刘积仁这样说：东软即将迎来人力成本和实施费用不断上升的时代，维持一个合适的利润率在现有模式与市场环境下变得越来越困难。国信证券的研究表明：2010年东软人工费用较2009年同比增长了45．2％，远超过员工人数10．14％的增长。

2010年东软集团实现营收49．37亿元，净利润4．85亿元，尽管营收比上一年增长了18．52％，可是净利润额却同比下降了24．34％。刘积仁早就意识到了这种变化趋势，过去的20年间东软一直都在“长大”，但也陷入了“以人的数量来驱动业务增长”的模式。

与此相反的是，不计其数的C个体却呈现出无穷无尽的潜在需求，看看暴富的苹果和Facebook就能窥见全豹。试想，全国人民每人每月付给你1元钱，你每年的收入就会超过160亿元!而更重要的是，东软具备向c个体要数据、要应用的能力。

一种观点逐渐在东软内部达成共识：东软不能沦为IT业的“制造业”，只靠工作量赚点小钱，必须转变盈利模式。“我们的创新并不是抛弃过去，相反，我们目前已经拥有的业务和市场是我们建立新的商业模式的基础。我们需要从已经获得的客户身上找到新的业务发展机会，在我们的解决方案业务中创造并产生更多的服务。”刘积仁坚持TOC，并充满信心。

BBC新尝试

海南澄迈县福山镇敦茶村村民符大爷，早饭后路过村卫生所，顺便量量血压、血糖、血氧和心电。两个月前的第一次“免费体检”，他就检查出血糖超标，经医院确诊是糖尿病。所以他最近几乎天天来，那几个仪器已经使得很顺手了。卫生所的护士指着“智慧医生辅助诊断终端”(即熙康健康监护一体机)的屏幕说：“大爷，这上面讲，您每一顿还得再少吃点米饭。”

这就是东软熙康系统的一个应用案例。“熙康系统，即通过物联网、互联网形成一个健康网，后面有一个大的平台进行监控，后台支撑有体检中心，前台通过运营商，通过健康城市，通过很多合作伙伴，把健康监测设备放到家庭、放到个人、放到社区、放到农村。”东软集团目前负责此项业务的高级副总裁卢朝霞，对此做了解释。

如今，熙康在沈阳、鞍山、宁波、唐山、海南省等地均已投入实际应用。海南澄迈县首期便投资了1200多万元，初步建成了覆盖176家村卫生室、20家乡镇卫生院、3家县级医疗机构以及卫生局的一体化医疗健康信息化网络。2010年10月东软与唐山市合作推出的“健康城市”计划，项目总金额约为2亿元。

这些案例都有一个共同的特点，合作方大多是东软过去的B类客户。熙康系统，打造的不仅仅是TO C的简单模式，还要包括原来TO B业务，即形成“BBC模式”。中间的那个“B”指的正是东软20年来拓展累积下来的客户。

东软从事医疗设备和医疗软件的研究与应用已有17年，在医药卫生领域先后开发出了近百个产品和解决方案，覆盖了“新医改”的4大领域和医药卫生信息化全过程，有3万多家医院和药店客户。而在公共卫生方面，东软参与了很多城市的健康档案管理和应急指挥。在未来，这些客户很大程度上将成为东软的“合作伙伴”，和东软—起开拓更加广阔的大众化市场。

基于此种判断，2009年开始东软推出“熙康”健康管理服务业务，正式进军健康管理服务领域。刘积仁也正是从那年开始养成“跑步”习惯的。

在东软集团管理层看来，熙康计划可以充分发挥东软在IT解决方案和服务领域以及在医疗健康领域长期积累的技术优势和客户基础，是云计算、物联网技术的现实应用。看似很自然地把为医院、医保机构、村镇卫生所等客户的服务(提供医疗设备)向前延伸一步，和这些客户一起把防病和治病结合，把保健和医疗结合，这样既提升了客户的服务能力，也因此大大拓展了东软自己的业务范围。刘积仁说：“随着熙康计划把日常保健普及到每一个人，医疗健康这个产业焕发的新商业机会将超乎所有人的想象!”的确，仅全国城镇职工医保基金的余额，就高达数千亿元。

按照东软的规划，熙康业务主要有两种盈利模式：一种是销售健康管理终端产品如一体机、运动腕表等。一体机可以帮助家庭、老年人、慢性病患者开展主动的常规健康检测、帮助乡镇村医和社区医疗机构开展远程医疗服务。运动腕表可以对与健康密切相关的体征指数进行测量，提供健康管理参考和对老人、儿童的GPS定位，紧急呼叫服务等。另外一种是健康互联网与增值服务。通过建立健康知识库 和专家库，对用户进行健康指导，提供基于健康数据库的增值业务以及在线广告等，实现基于健康管理平台的增值服务。显然，两种模式面向的都是大众客户。

实际上，熙康搭建的是一定程度上的开放平台，参与各方都在这个平台上提供有价值的服务，获得相应的利益。熙康的服务模式有基础服务，也有增值服务。有“一天一块钱，健康一整年”的360元套餐，也会有超过2000元的VIP套餐。这和奇虎360提供免费服务+收费增值服务有相通之处，符合《免费》一书作者安德森倡导的Fremium(免费+增值)模式。

据东软集团副董事长兼总裁王勇峰和多年来负责东软嵌入式软件服务业务的高级副总裁兼首席运营宫陈锡民介绍，在汽车电子、移动终端和数字家电等业务领域，东软也将发展“BBC模式”，进入更高利润率的业务，战略转型的脉络与医疗健康产业是一致的。

很显然，一旦拓展到C，这些产业里的用户都足够多，产业规模都足够大。竞争也将会更多地发生在平台型企业和生态圈之间。一个强大的平台，加上价值链上下游的供应商，加上众多的应用开发者和服务提供商，这才是竞争取胜的关键。

没那么简单

现在的问题是，传统TO B的企业，如何做成一个平台型企业?

东软要成功地向BBC业务模式转型，本身还面临着来自品牌公信力、人才储备、注重客户体验的终端设计能力、业务策划和商业模式策划能力、精致服务执行力等各方面的挑战。而且，要建立起围绕一个平台的生态环境，也并非一朝一夕之事。

东软传统的合作伙伴和能力积累，已不足以支撑BBC业务了。比如在医疗健康领域，很多医院使用东软的医疗设备，是传统意义上的客户，但现在东软要和这些客户一起建立一个服务平台，客户变成了合作伙伴。平台上还有其他的参与方，比如各级慢性病医学研究机构、社保机构、各级政府、医疗设备供应商、移动运营商、互联网服务商、其他的医院甚至村镇卫生所等等。要把这方方面面的资源聚拢在一起，形成一套有效的运作体系，进而形成实实在在的生意，其间也有巨量的工作要做。

东软首席运营官陈锡民说：“目前，战略级的合作越来越多了，更多的客户成为了合作伙伴，以便挖掘更高的综合价值。”比如在电信行业，以前东软为传统的电信设备商和运营商都提供解决方案和服务；而现在，东软更多地是在和智能手机芯片厂商、移动运营商以及互联网服务商谈合作，“我们要向微笑曲线的两端延伸业务。”

陈锡民拿商业地产领域的大连万达打比方说，如果万达只满足于做地产，盖好楼就卖出去，那么这些楼盘的后续经营就和它无关了，就不会有“万达广场”的模式了。东软目前做的事情，需要发展新的能力，拓展新的资源，构建新的生态系统。

7月15日，东软集团董事会宣布，2年内投资不超过2亿元，以加快东软在健康管理服务领域的业务发展，建立“熙康”的公司机构和全球品牌。公告称：熙康公司未来的发展目标是成为世界领先的个人健康管理公司，为个人提供全面的健康管理服务。并且，拟设立的东软熙康健康科技有限公司和北京东软熙康信息技术有限公司将是熙康业务的主要运作实体。而两年前，东软就已经和盛京医疗联盟共同打造了盛京熙康健康管理中心，该联盟包括18家基层医院。这些都是东软打造生态系统的种种尝试。

与此同时，东软还先后收购了芬兰Sesca集团的高端智能手机软件开发业务部门和美国哈曼国际工业集团旗下汽车电子业务ISG公司。其意图很明显，它要将这个平台，向其他领域延伸，而不只是健康。 借着20周年庆典，刘积仁发布了东软集团未来10年的发展目标：国际业务的收入占到全部收入的60％以上；来自于产品和持续服务的收入占整体收入的50％以上；营业收入要有5倍以上的增长。营收数量和结构都要发生显著的变化。

在首席运营官陈锡民看来，东软正在推进的新业务的进展可能不会特别快，还很难讲3年5年后能占到多大的份额。“无论怎么说，共识已经很清楚。”陈锡民这样表示。但是，刘积仁却已认为，熙康业务再有2年时间就能够盈处。