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软件产品与制造业相结合，向客户提供服务的模式，是刘积仁为东软选择的最适合中国软件企业的发展道路。

东软集团董事长兼首席执行官刘积仁乘坐早上7点的航班匆匆从上海赶到北京，就坐车直奔唐山，出席东软解决方案论坛2010，忙得几乎没有时间休息。与以前其工作重心多在国内不同，最近一两年来，刘积仁把几乎一半时间放到了国外。东软在欧洲、美国、日本都成立了分公司或研发基地，刘积仁每个季度都要去那边几次。

刘积仁在接受本刊记者采访时称，中国的软件企业已经步入一个崭新的“3.0时代”，即跨国经营时代。中国一批优秀的新兴跨国公司迅速崛起并在全球拓展业务。

东北过去几十年来一直是中国的重工业基地，传统的制造业是其支柱产业，高科技包括软件业的土壤却相当贫瘠。刚刚成立时，东软的梦想也和大多数中国的软件公司一样，希望成为“中国的微软”，但是经过一系列尝试和探索之后，东软走上了一条将软件产品与制造业相结合，软件与行业应用相结合，向客户提供解决方案与服务的模式，而这也奠定了东软未来发展的战略基础。这是一条与“中国制造”紧密相连，同时又超越“中国制造”，向着中国“中国创造”、“中国服务”发展的道路。

崛起于东北沈阳，连续多年成为中国软件业第一之后，东软早已经将视野投入到更广阔的国际市场。

坚韧的“机会主义者”

从大学教授，到一位成功的企业家，刘积仁带领的东软即将进入第二个十年。按刘积仁的话说，前十年的发展，与任何一家公司一样，东软的成功是有偶然因素的，并且成功的过程中也有很多挫折，是纯粹机会主义的胜利。

但是，为什么东软能够取得成功，这与刘积仁和东软团队的坚韧分不开。丹东人刘积仁，1980年5月从东北工学院(现在为东北大学)自控系毕业后，分配到冶金自动化研究所任技术员。同年8月考取东工计算机系研究生，1987年在美国进行博士期间的研究工作后回国，成为我国第一位计算机应用方面的博士，随后被破格提拔为教授。

“如果在学术的路上发展，刘积仁的前途同样也会非常广阔。”东软集团一位与刘积仁同来自东北大学的老师告诉记者。“但是，刘老师却选择了创办企业之路。”

上个世纪80年代末在美国学习期间，刘积仁的最大收获，不是取得了值得炫耀的学术成就，而是学到了一种全新的观念：在美国，当工业界试图建立一种标准的时候，科研机构就拿自己的研究成果与工业界合作；而这个时候，国内的科研还不大关心成果的实用价值、市场价值。刘积仁回国后，就一心想办一个新型的研究所，使科研与产业更加密切。

刚开始的时候，刘积仁和日本阿尔派合作，也就是想建立一个研究所，但是因为工商部门只准成立公司，才有了后来的东大阿尔派。

3个人、3万元钱、3台286微机，刘积仁和两个同伴从1991年开始在东软发展史上写下了著名的“三个三”的创业故事。

“那时候，自己有一些研究成果就想试着转化成为生产力，这就是当时的初衷。”刘积仁的成功经历如果精炼到两个字，应该是“坚持”。刘积仁自己也承认成功孕育在非正常之中，“事实上，创业也是一种意外，当时拿到博士之后，我很快被提为教授，当时很年轻，只有33岁。”刘积仁认为，“当时的年代是一个学术界的变革阶段，当很多人看你很正常的时候，你在做的事情，往往不太容易成功，因为大家都看着正常的事情，机会就没有了。”

“别人认为比较困难的事情，我喜欢尝试一下，而我对失败的感觉，不像别人那样在意。搞企业经营也好，搞企业也好，搞科学研究也好，基本的原理都是一样的，那就是创造性。”刘积仁告诉记者，正是因为“坚持”和这种“创造性”，刘积仁带领他的团队在1996年成功改制上市的时候，当时公司的员工人数还不到200人。如今，经过19年的发展，东软已经发展到18000人，年营业额41.66亿元的规模。在东北这样一个老工业基地的土壤中，刘积仁造就了一个不大不小的传奇。

锁定软件服务

教授出身的刘积仁在创业的19年中，质疑声可谓如影随形。上世纪90年代初他作为教授下海时，起点不算高。而当时正是软件业狂热崇拜个人英雄的时代，所有软件从业者都在摩拳擦掌做“比尔·盖茨”。刘积仁回忆：“当时一流的企业都在做操作系统、数据库等平台软件，同行听说东软是在做应用软件，做解决方案都很不屑。”2000年初，东软开始大规模“数字圈地”，股东都对这种“以利润换市场”的冒进不解，而当刘积仁做外包业务时，东软又被认为是做“低级劳动”。

事实上，19年来东软最常被贴上的标签是“没有核心竞争力”。“19年前没有风险投资的概念，不可能像今天的互联网企业一样，通过外来资本快速扩大。”最初刘积仁也尝试过做产品。据刘积仁介绍，东软刚成立时，也是抱着和微软一样的理想，希望能够做一个产品公司。当时，刘积仁等人注意到很多程序员在开发软件的过程中，经常会遇到很多难以解决的问题，于是他们就开发了一个程序自动生成器，让程序员以最简单的方式，将所要表达的程序描述出来，以提高程序员的工作效率。

在最初一年里，东软用有限的钱做了广告，效果还不错，一年内就收回了全部投资。但是，从第二年开始，东软的营业额不断下滑，当时，在沈阳著名的电子一条街三好街里，到处有卖这种盗版软件的小贩，刘积仁意识到在中国当时的市场环境下，做一个软件产品根本没有出路。

刘积仁告诉记者，在经营模式上，过去人们对软件的理解更多是产品公司，但事实上发展软件服务业，对中国企业来讲机会更大，而印度的发展已经为中国企业做出了很好的榜样。

从2000年开始，正是靠外包和服务业的发展，印度经济获得了高速发展，一举改变了其在全球的形象。刘积仁表示，改革开放以来，中国在硬件制造领域上已经领先全球，但是中国制造的产业模式是不可持续的，中国的制造业需要更新和升级，中国的人力资本要在全球的产业里面发挥重要的作用，因此需要东软这样能够制造软部件的公司，中国一定要牢牢把握住这个现代制造业与服务业结合的机会。

刘积仁说，东软选择服务业，首先是基于对中国市场的判断，“在软件行业，中国需求最大的就是软件与工业的结合，软件正成为基本的平台，将来会像电、水一样，成为每个人都要依赖的东西。”东软正是选择了这种持续发展不断形成推动力的发展方式。

与直接生产软件产品的企业不同，东软的软件都是用户在使用某种产品的时候不自觉地使用到。刘积仁说，现在很多手机和汽车中都会用到东软的软件，而用户在使用的时候并不会直接感受到，但是如果出现问题，用户会认为是手机或汽车出现故障，而不会认为是软件的问题，在这一点上，软件的作用显得更为重要。

在软件还卖不出价钱的年代，刘积仁“被迫”务实地提出了将软件与产品工程相结合的概念，将东软的软件与服务植入全球各大品牌的汽车音响、手机乃至医院的CT机中，并很快就打入了国际市场，而这种看不见的无形竞争力曾一直被外界所质疑“没有自己的产品和品牌”。但进入2000年后，全球的软件业却都顺应了潮流开始向软件服务转型。

当中国企业都在为成为“中国的微软”而努力的时候，东软却冷静地看到软件与服务业的结合更适合中国的现状。

走向海外

纵观中国软件产业发展的历程，过去的十年可以说是中国软件业的黄金十年，虽然在通用软件领域没有结出果实，但在互联网、软件服务等领域却已经结出硕果，出现了东软、用友、金蝶、中软、文思创新、海辉等一大批优秀企业。

而在新世纪第一个十年要结束的时候，这些借助金融资本和人力资本成长起来的软件企业，已经开始走向国际市场这一更大舞台。东软在海外，也比以往任何时候都活跃。“我们除了在危机中看到机遇，也深刻意识到，中国企业走到了全新的发展阶段——从国际化中获得更大成长，获得更加成熟和真实的竞争能力。”刘积仁说，亦如石油危机促使日本丰田在精益制造上突破，亚洲金融危机使得韩国三星从数字化战略中突围一样。

刘积仁认为，未来十年中国软件企业要想与跨国巨头竞争，必须要迈出单纯在中国本土市场发展这一步。“我们从事的软件和医疗等行业，虽然中国市场未来有很大的增长潜力，但现在无论怎么刺激都是一个小市场。”刘积仁说，业界有一个共识，像东软这样在中国市场上年收入40多亿元人民币的企业，如果放到国际市场上与之同等的企业将是以美元计算的，也就是40多亿美元。

其实，目前全球软件与服务最大的市场仍是美国和日本，这两个国家占了全球近50%的市场份额，中国只占全球的5%左右，当这些发达国家试图把中国看成是未来成长的引擎时，中国企业也必须看到这些发达国家对全球市场的推动，因此有能力的中国企业必须提早参与到全球竞争中去。

东软即是这一行动的佼佼者。过去两年中，除了逐渐巩固东软传统的国际市场——日本市场的优势地位外，同时通过并购和合作等方式，完成了在芬兰、德国、罗马尼亚、美国、中东、越南等国家和地区的全球化研发、销售和服务网络的布局。刘积仁表示，东软的研发投入已经移到海外，用高成本的人才来为我们做研发，和国内的队伍做一个有机的结合，对我们来讲是迎接未来挑战的一个重要的选择。刘积仁的目标是未来5年内东软的国际和国内的业务各占一半。