东软集团董事长刘积仁解析合资密码：洋为中用的“合资模式”

南方都市报

前不久，东软集团宣布，全资子公司沈阳东软医疗系统有限公司与荷兰皇家飞利浦公司就股权转让、资产转让、知识产权、客户服务与支持等签订相关协议。东软医疗收购Philips所持的原东软飞利浦的25%股权，成为该合资公司的控股公司。

“东软先后与阿尔派、东芝等日本、欧洲知名企业建立诸多合资公司，这对推动东软集团拓展业务，提升技术、管理水平发挥了积极作用。在这些合资公司中，东软一直都掌握着主动权。”东软集团董事长刘积仁日前在接受南都记者专访时表示，“合资企业要取得成功，关键是打铁还需自身硬。”

“东软拒绝被买断”

据悉，中国一直试图在医疗设备、大型CT上有所突破，但多年都没破局。“东软的CT设备刚有些成绩，跨国巨头就纷纷找上门来，希望跟东软合作。这些公司开出不同条件，有的条件就是把东软买断，付你一笔钱；还有的条件说我买断你，你们在中国可以打你们的品牌，不能在国际上销售。”刘积仁称。

以市场换技术，是很多中外合资企业成立时的初衷，但最后能成功换到技术的并不多见。更多的结局是，中方不但没有获得技术，反而失去了市场。如中华、小护士、大宝、南孚、活力28等等国人曾经耳熟能详的本土品牌，纷纷被外资雪藏，乃至最后消失。

东软拒绝那些试图买断东软医疗设备业务的企图，最终选择与飞利浦合作。刘积仁表示：“飞利浦公司开出的条件让我们动了心。东软和飞利浦最终达成的协议是，双方共同研发，共同制造，双方可以用自己的品牌在中国和全世界市场进行销售。根据双方达成的协议，在五年期间，双方不能够和其他的第三方合作，属于排他性质的；五年后可以重新思考双方的选择。”

“没有出现谁吞并谁的问题”

“商业上都是交换。你要自己有货，才能换来别人的东西；你要不强，也换不来别人的。打铁还需自身硬。中国在改革开放的30年间，很多国有企业过去跟外资合作，基本上都是被人控制了，或者是裁员了，重新改造了。一开始有点股份，最后又给人买过来。比如CT领域最典型的例子，就是G E跟某国有企业合作，到后来G E把合资公司的东西都变成G E自己的东西了。”刘积仁说。而东软与飞利浦的合资公司，却没有出现谁吞并谁的问题。

据悉，合资公司东软飞利浦经过五年的发展，取得了双方都满意的结果。东软方面把原来东软的CT、核磁、彩超，X线等等技术拿到合资公司；飞利浦把它全球的制造管理经验，还有一部分的IT技术也装到了合资公司，双方共享知识产权。合作的成果之一，就是东软飞利浦16排的CT行销全球60多个国家，东软在卖这个CT产品，飞利浦的全球网络也在卖这个CT产品，一年的销量近400台；另一个成果，就是合资公司制造了一个适合大量使用的彩超，卖到了全球。

“东软拥有自己的知识产权，才可能在合作中掌握相当的筹码，能够与合作方进行博弈。”刘积仁告诉南都记者。据悉，东软飞利浦运营五年之后，东软希望继续向高端医疗设备进军，这就会触动飞利浦原有的利益格局。但东软这个时候又不能停下不发展。因此，东软就通过自己的医疗公司研发了64排CT。“此前东软就与飞利浦有协议，合资公司满五年后可以开放。因此，东软做高端并不违反协议。”刘积仁透露，“前不久，我们更是收购了飞利浦所持有的东软飞利浦25%的股权，成为合资公司的控股股东。”