东软集团董事长兼CEO刘积仁致辞

主持人：接下来是我们今天的主题论坛。大家都知道我们今天主题论坛的主题就是解决方案的融合之道，关键二字就是融合，融合是什么含义呢？融合就是彼此的尊重，也是一个思维的创新。东软为什么在今年提出融合的主题，东软将为此作些什么？接下来是东软的刘博士为我们作出报告。主题是创造客户价值的思考。

刘积仁：尊敬的各位领导，尊敬的各位东软的客户，东软的技术骨干，我们十分荣幸的欢迎大家到论坛中来来与我们共同庆祝东软15年所走过的历程，同时也召开我们2006年解决方案。

回顾东软走过的15年，如果没有各位的支持，就不会有东软的今天。东软从一个大学的校园中走出来，15年前我们那个时候的沈阳大概没有人相信会有今天的东软。这个时候包括我们自己，我们对如何能够获得资源、人才、市场来发展我们的事业，我们都有很大得阻碍。在某种意义上我们是没有资格建立我们公司的，因为那个时候东北还是很闭塞的，有很大的就业和污染等问题。在这个方面，东软人以自己的信念，相信自己的能力是能够从困难中创造出来，所以我们走出校园，融入社会，特别是得到了客户的支持和关爱。

在开始我们建立这个公司的时候，我们没有任何的资产，没有一个成熟的产品，可以让我们的客户加入东软是说明我们东软是可以信赖的，值得大家信赖的是我们的精神。所以我想利用这个机会，对所有支持我们东软发展的合作伙伴，客户，包括我们政府的领导，表示衷心的感谢。

15年之后今天的东软，我们拥有12000名员工，今年的年末东软可能在12000名员工这个规模。我们员工不仅在中国，在世界的许多城市，已经开始建立我们的分支机构，在许多的行业里面都有我们东软的软件在后面的支持。如果说中国的手机是4亿的手机客户，其中2亿多的客户，一定会用东软的软件，同时中国2亿多加入社会保险的人，也一定会用到东软的软件。我们安全的产品，已经在许多政府和企业的重要部门得到了应用。我们在企业特别是最近在政府的大型基础设施的建设，包括国家人口数据库，中国人口资源数据库，包括上交所这个重要的项目，都得到客户的信赖，给了我们这样的机会，使东软成为在中国信息化建设中一支很重要的力量。

在另外一个领域，可能大家并不完全的熟悉东软的元件。比如你买一个好车在车里面，可能会用到东软的软件，大型的电视，电视中也可能有东软的软件，你买一个手机，有可能用到东软的软件。东软还有自己的医疗的产品，有大量的软件。东软试图找到发展软件产业的一条特殊的路线，过去我们看到软件的产品就是把软件放在光盘上，今天我们把软件放在硬件的平台上。东软成为中国最大的软件的外包服务的供应商，我们认为外包服务是培养东软国际化能力的一个重要的手段。当我们理解一个国际化的客户对质量、交付、管理的细节要求的时候，我们才知道，软件是制造业，软件要从细节开始，如果没有对客户的高度的责任感，没有成本、时间、质量的概念我们不可能开发高质量的软件。

当一个软件安装在一个汽车上的时候，所有开车的人如果发现软件的问题，会要求退回汽车。这个对东软也是一个挑战。我们在沈阳的软件园里有4000多名员工，大连的软件园也拥有4000多名员工。大连的软件园我们还要加大扩建，还有马上要开幕在成都的软件园。我们广东的沿海，在南京都建立了我们的开发基地，我们希望我们为客户建立一个可信赖的公司，支持本地化的一些基础设施，使东软真正可称之为一个服务的供应商。

我们拥有了国内国外很好的合作伙伴，中国的政府是东软的大客户。同时我们在一些中国的大型的企业里面越来越与他们结成了合作伙伴的关系，我们在海外的外包，拥有世界知名的品牌成为东软长期的合作伙伴。在这个方面，东软知道了如何跨国发展。我们现在开发软件的员工，在美国和一些电信公司合作。特别是我们开发了很多优秀的产品。我们拥有很好的战略合作伙伴，因为没有这些合作伙伴的支持和合作，东软不会提供可靠的服务。因为东软作为一家服务型的公司，我们需要更多的技术，更多的资源，共同达到我们客户的满意。在过去15年在大家的支持下，东软得到了稳定的发展，我们无论在业务的增长，员工的素质，可以说都远远的超过了我们的期待。

如果说我们15年前，大家看到东软那个时候想做一个什么样的公司？为什么你们能够在这样的一个地8区，规划出今天的东软。可以说我们10年之后，我们开始为明天投入，今天东软更多的投入是为了未来的5年、10年。所以我要感谢我们的客户，你们用你们的忍耐，容忍了在创业中的不成熟，我要感谢我们的合作伙伴，许许多多的东软合作伙伴，在东软发展的时候就把东软当成一个有长远合作的大的合作伙伴，进行扶持支持。

今天的东软已经不是东软的本身，在东软的外边有我们的客户，使东软知道如何学习，如何符合市长的需要。在我们的背后有许多的东软的合作伙伴，使东软的技术更成熟，使我们的解决方案更可靠。今天我们理解我们所有提供的产品，如果不能让客户得到利益，不能为客户创造价值的话，东软没有存在的必要，在这个方面，东软一定要成为一家卓越的服务型的公司。

我们要为未来，为我们的客户投资。首先我们要对客户的业务有十分清楚的理解，在某些方面我们要多为客户对自己的业务的了解。东软在过去的15年间，不断试图在这个方面建立一支优秀顾问咨询队伍，所以我们有电信部、电力部、社会保障部，我们所有的部门，几乎和我们的客户进行了垂直的发展。我们要求我们任何一个事业部里面从现在开始要有一多半的人是这个行业的专家，他们知道如何把行业的知识与技术结合，他更多的知道客户的需求，他是客户业务的代表。我们知道客户对解决方案的中心要求越来越高。客户需要花越来越少的钱，来满足竞争的需求。所以我们必须构造一个很好的解决方案的构架，使得我们的理想变成现实，同时为了完成这样的目标，应付这样的挑战，我们必须建立一个广泛的战略联盟，把东软和我们许许多多的合作伙伴组合在一起，建立一个学习的环境要不断地学习，我们的员工本身要学习，我们要通知客户来学习。

最后一点，我们认为是最重要的，就是东软要成为一个扎扎实实的企业，不要把软件产业当做一种口号，不要把理想当做自己的行动，我们要从每一个员工开始，从每一个细小的行动开始，打造我们最最基本的竞争能力，我们理解最简单的工作就是最高的竞争能力，我们往往在最简单的工作做得不好，所以我们不能够满足客户的需求，所以一切从细节做起，软件向制造业学习。这个是东软在近几年间一个大型的活动，在这个活动背后，我们为客户的长远目标进行了投资，首先在全国的范围内建立一个以客户为中心的服务组织。比如我们的事业部的划分，我们把我们的机构，建立在全国各地，离我们的客户更近。我们在中国建立开发中心，我们是本地中心。从经济的角度来看，中国更像由几个经济体制组织的国家，在这个情况下我们必须适合本地的需求，提供东软服务的特殊性。

我们建立这个框架，是由东软和合作伙伴建立的，在任何一个为客户提供解决方案的背后，不仅有东软，。而且还有许许多多的合作伙伴共同创造。我们理解一个公司的完美，就是每个员工的完美，没有员工的成熟不会有公司的成熟。东软每一天有上千人学习外国语言，每一天都有上百人在参加领导力的培训，东软把培养人，发展人当做我们企业最最根本的竞争能力。

当我们每个员工都知道到这个公司为客户的利益拥有哪些技能，发展哪些技能，公司要提供终身的学习的机会。要使知识水平和社会的需求共同的成长。我们为创造客户价值，我们建立一个TCOE的计划，在个计划我们为公司确定了几个目标，首先是发展员工，提升我们的竞争能力我们要创造客户的价值，同时也创造公司的价值，投资者的价值，所以在这个方面，我们注重我们的技术发展战略，注重我们发展方面，也注重我们跟合作伙伴的交流，最终的目标使得东软成为一个有价值的公司，不仅仅对投资者有价值，要对社会有价值。东软正在实施一个计划，在全国建立解决方案的中心。我们期待将来提供一个环境，使得我们任何一个客户在他有想法的时候就在这个中心进行体验，在他进行项目投资之前对所有的技术和要求的指标有一个确认，这个计划我们已经首先在北京完成了。我们会在其他的东软的开发基地迅速建立这样的环境，使得这种环境能够成为我们客户和东软的交流的平台。

我们要建立和客户共同学习和培训的系统。东软接近10个亿的资本在我们中国建立了3所大学，目前有2万名IT的学生在这样的学校中学习，这样的大学每一年都为东软输入很多的人才，还为我们的客户提供了人才。这样我们的大学，成为我们与客户的合作伙伴，建立一个共同学习，共同发展的平台。东软理解到一个公司在发展任何一个事业的时候，不能只看到他自己，一定要了解客户需要什么，要为客户投资，要通过客户使用他的资源，建立和客户的真正的合作伙伴的关系，而不是买卖的关系。所以我们用这个平台，希望成为和客户共同发展人力资源的平台。

有上千的政府的员工在这个平台参加培训。我们和国际的许多的合作伙伴对提高提供人才从大学2年级开始，这样的系统，使东软建立了一个很特殊的服务的模式，我们把东软假设在一个生态系统里面，能够为客户为合作伙伴，作出贡献的企业。东软是一个开放的公司。我们有Integration，我们开放我们的商业模式，我们认为这个世界是一个联合的世界，没有任何一家企业，单独满足客户的需求，只有通过合作，才能快速的提升自己，只有通过合作，才可以超越自己的组织，而真正说是为客户存在的企业。所以我们把合作当做东软的竞争能力，今天在座的很多是东软长期的合作伙伴，我们期望两个企业在一起成立共同的公司，目标是为客户提供满意的服务。我们的东软OPEN，可以是产品，可以是技术，可以是资源，也可以是共同的市场策略。

我们希望通过这种合作，可以为客户带来利益。我举几个简单的例子，东软和飞利浦的合作，东软的技术和飞利浦的技术结合在一起，形成一些新的产品。这样的创新模式应该说在世界上是少见的，我们两个企业能够敢于面对这个挑战，表现出我们对这个时代的认识。我们和SAP是另外一个合作的典范。我相信未来的中国期待成为一个国际化的企业，走出国门，参与国际竞争的企业，SAP都是一个很好的选择，在这个选择方面，我们发现不仅要拥有技术，还要有大批的可以了解技术的工程师和服务的工程师，所以我们和SAP建立了一个共同的培养人才计划。我们要构造一个让客户接受的高质量服务，能够满足客户服务需求的新型的顾问咨询的队伍，解决我们中国在ERP过程中，顾问公司成本高，资源不够的问题。

我们跟日本阿尔派进行了多年的合作。我们合作的Integration在前后左右，或者很远的地方有危险的地方，汽车会警告你。这个都是我们为2010后研发的项目。东软要做一个开放的合作，并永远进取一个企业我们知道，我们中国的软件企业很不成熟这是因为我们过去很不开放，我们过去不成熟就是因为我们把软件，还每年真正党委一种产业，看软件好象是一种研究。我读大学的时候没有多少人了解软件。后来软件成为工程。他们成为我们是艺术家，今天叫我们蓝领工人，当我们今天的产业。全世界30%、40%的要求软件的人才的时候，东软要从制造业、服务业，构造成一个真正制造软件产品和服务的企业。所以我们要姨丈与和我们客户共同的学习。今后的100年，或更常德时候，东软希望在你们的身边，和你们共同的成长。我们要在这个社会上，有生存的方式最重要就是诚信，要尊重我们的客户为客户创造价值我们会为此作出不断的努力谢谢！